20 пунктов вашей рекламы
Ваша оценка:
Дата публикации:

Маркетинг-кит (англ. marketing kit) — комплект маркетинговых материалов, которые продают не просто товар или услугу, а историю компании. Маркетинг-кит — способ продемонстрировать потенциальным покупателям, клиентам, партнерам, поставщикам, в чем заключается отличие компании от конкурентов.


1. Обложка

Это первое, что видит клиент, когда берёт маркетинг-кит в руки. От обложки зависит многое. 
Это примерно то же, что взять книгу с полки в магазине и сразу поставить её на место только потому, что обложка не впечатлила. Да, многие люди судят по обложке. Несмотря на то, что под ней могут быть несколько сотен страниц увлекательного и полезного чтива. 

Такая же судьба может постичь ваш маркетинг-кит. Даже если вы на внутренних страницах предлагаете выгоды, которых не могут гарантировать другие компании, клиент о них ничего не узнает, если обложка не привлечёт его к чтению. Он просто не откроет ваш маркетинг-кит. 

2. Информация о компании

Помните, мы говорили что маркетинг-кит — это продавец? А любой хороший продавец сначала должен представиться, чтобы у клиента сложилась общая картинка — «с кем я имею дело?». 

Информация о компании — важная страница в маркетинг-ките. Как правило, её размещают на первом развороте. 
Ведь продавец сначала представляется, а только потом продаёт. 

3. Компания в цифрах

Как бы красиво вы ни представились, описывая свою компанию, клиенту нужны цифры. Все любят цифры в рекламных текстах. Они помогают более четко и конкретно оценить компанию, её объёмы и масштабы деятельности. 

Какие цифры клиент хочет увидеть на этой странице? 

С какого года вы работаете? 
Сколько у вас постоянных клиентов? 
Сколько сотрудников работает в вашей компании? 
Суммарный ассортимент продукции.
Количество построенных объектов.
Самый быстро выполненный заказ.
Сколько вы помогли заработать своим клиентам? 
Сколько у вас филиалов и т.д. 

В зависимости от вашего бизнеса количество пунктов может больше или меньше. Важно, чтобы клиент получит всю информацию, которая ему необходима. 

4. Преимущества и выгоды работы с компанией

«Почему с вами работают?» или «Почему мне стоит стать вашим клиентом?» — вот что хочет узнать получатель маркетинг-кита до принятия решения о сотрудничестве. 
На этой странице необходимо показать все выгоды и преимущества, которые вы можете дать потенциальному клиенту, когда он примет решение работать именно вами. 
Опять же, выгоды у каждой компании свои. Чем больше — тем лучше. Поэтому берите чистый лист бумаги и приступайте к мозговому штурму. Выявляйте весомые выгоды, которые способны повлиять на решение клиента работать именно с вами. 

5. Приветственное слово от представителя компании 

Многие этим разделом пренебрегают. А зря. Приветственное слово представителя компании делают вашего «продавца из глянцевой бумаги» живым. 
Это может быть речь генерального или исполнительного директора. 

6. Презентация продуктов и услуг 

Вы можете мегакруто представить компанию в маркетинг-ките, но этого недостаточно для принятия решения. 
Презентация продуктов и услуг — один из самых важных разделов. От того, как вы его представите, зависит желание клиента сотрудничать. 
Описывайте их подробно для клиента. Со всеми выгодами и преимуществами. И, поскольку вы на рынке не одни, будьте оригинальны. Добавьте изюминку. 

7. Специальные акции

Акции эффективны во все времена. Их любят. Они привлекают внимание и продают. 
Ещё до разработки маркетинг-кита подумайте над тем, какую акцию вы могли бы предложить клиенту. Что может подтолкнуть его к принятию решения. 

8. Схема работы (Как мы работаем?) 

Как проходит процесс сотрудничества с компанией? Что необходимо сделать, чтобы стать клиентом и оформить первый заказ? 
Покажите клиенту путь, который ему необходимо пройти. Пусть это будет пошаговая схема с описанием каждого шага. Будьте последовательны и сохраняйте логику. 

9. География деятельности 

Где вы работаете? В какой стране, регионе, городе? 
Клиент хочет знать, сможете ли вы решить задачу, если он (или его бизнес), находится в другом конце страны — за тысячи километром от вас, например. 
Покажите географию деятельности своей компании. А ещё лучше — визуализируйте для удобного восприятия. Дизайнеры вам в помощь. 

10. Принципы работы (правила) 

А куда же без них? 
Принципиальность компании — свод нерушимых правил, которых вы придерживаетесь. Без принципов бизнес был бы хаотичным и, вероятно, долго не просуществовал. 
Описывая принципы компании, вы показываете потенциальному клиенту всю серьёзность своего подхода к ведению дел. 
Принципы в бизнесе вызывают уважение. 

11. Миссия

Бизнес, клиенты, выгоды, прибыль, производство, борьба с конкуренцией и подобное.
— С какой целью вы вообще всё это затеяли? 

Понятно, что для получения прибыли. Это цель каждого бизнеса. А вот миссия есть не у всех. А правильная, ценная, ДОСТОЙНАЯ миссия у единиц. 
Какая миссия у вашей компании? Какую ценность вы даёте миру. Что меняете в нём с плохого на хорошее? Опишите это в маркетинг-ките и клиенты вас полюбят. 
Но не выдумывайте, а оставайтесь честными. Это важно. 

12. Известные клиенты компании 

Перечислите компании, с которыми вы уже работаете или работали. Покажите их логотипы. 
Лучший вариант — выделить компании, которые у всех на слуху в вашем сегменте бизнеса. 
Это вызывает доверие. 

13. Отзывы клиентов 

Ну куда же без них? Отзывы продавали, продают и будут продавать. Но не все. 
Даже хорошие отзывы бывают плохими. Вы и сами это прекрасно знаете. 
Как однажды сказал Каплунов — «Хороший отзыв, который можно подставить под любой продукт — плохой отзыв». Это не дословная цитата. Я так запомнил. Но суть, думаю, вы уловили. 
Составляйте отзывы, которые продают.

14. Успешные кейсы

Иногда кейсы способны продавать лучше, чем отзывы. Конечно, если они у вас есть. 
Покажите в маркетинг-ките результаты работы в компании в успешных кейсах. Красиво упакуйте и оформите так, чтобы их было удобно изучать. Делайте упор на цифры, таблицы, графики, схемы и выгоду, которую получил клиент (участник кейса). 

15. Партнёры 

С кем вы уже сотрудничаете? Кто ваши партнёры по бизнесу? Знают ли их ваши потенциальные клиенты? 
Покажите своих партнёров по бизнесу в маркетинг-ките и опишите, в каких ситуациях вы работаете вместе. 
Расскажите, по каким причинам и для решения каких задач вы стали партнёрами. Как от этого выигрывает потенциальный клиент. 

16. Публикации о компании в СМИ 

Если о вашей компании говорят (или говорили) в средствах массовой информации, покажите это в маркетинг-ките и дайте ссылки на источники, чтобы клиент мог убедиться, что это действительно так. 
Сейчас это важное преимущество на любом рынке. Ведь, если о вас говорят в СМИ, то, вероятно, для этого есть весомые причины. 

17. FAQ — вопросы и ответы 

Всегда есть вопросы, ответы на которые клиент хочет получить прямо сейчас. Ещё до обращения к вам за услугами. 

Чаще вы встречаете этот раздел на сайтах в интернете и продающих страницах. Это хороший способ снять возражения закрыть все вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента. 
Соберите обратную связь от клиентов и выберите вопросы, которые задают чаще всего перед принятием решения о сотрудничестве. Ответьте на них в маркетинг-ките. 

18. Сертификаты, грамоты, награды и дипломы 

Тут можете немного похвастаться. 
Покажите документы, которые сами готовят об уровне вашего сервиса и качестве продуктов. 
Чтобы это заслужить, нужно хорошо работать. Вы же не просто так владеете этими документами. И клиенты это знают. 

19. Планы на будущее 

Бизнес без планирования — по умолчанию запрограммирован на самоуничтожение. 
Поэтому планируйте и демонстрируйте свои планы в маркетинг-ките. Ваш клиент или партнёр, который настроен на сотрудничество, хочет видеть, что вы стремитесь вперёд. Ведь от этого зависит и его выгода. 
Тем более, если услуги и товары, которые вы продаёте, рассчитаны на долгосрочную перспективу. 

20. Контакты 

Этот раздел должен быть в любом рекламном материале. Поэтому не буду тут умничать, чтобы добавить размера этой статье, которая итак уже велика и содержит достаточно информации для работы над вашим будущим маркетинг-китом. 
Отмечу важное — дайте клиенту возможность связаться с вами любым удобным для него способом. Для НЕГО, а не для вас. 

Послесловие 

Маркетинг-кит — мощный инструмент продаж. Он продаёт, когда вас нет рядом. Продаёт всё время. Его можно передавать из рук в руки, и он будет продавать каждому, кому попадётся на глаза. 

Хороший маркетинг-кит никогда не полетит в корзину. Его хранят, перечитывают и изучают снова и снова, как образец (или даже экспонат) рекламного мира. 

На основе маркетинг-кита можно создавать множество других рекламных материалов, включая коммерческое предложение, продающие тексты для сайтов и даже тексты для рекламных видеороликов. 

К сожалению, сила маркетинг-кита сейчас недооценивается во множестве компаний. А зря.