Привлечение новых клиентов – это то, без чего большинство бизнесов существовать не могут. Те, кто отвечают за этот процесс – маркетологи, директора по маркетингу и продажам, иногда CEO – сейчас в замешательстве: смысла вкладываться в рекламу нет, но и заказы терять нельзя. Как быть?

В исследовании, которое приведено далее, в основном использованы зарубежные данные. Это уместно: распространение COVID-19, как и экономические последствия от него, там уже более масштабные и измеряемые.

Падение спроса

Первое и самое очевидное: за исключением товаров первой необходимости и еще нескольких сегментов, которые прямо выигрывают от карантина, в большинстве сфер бизнеса наблюдается падение количества поисковых запросов:

Источник: https://neilpatel.com/blog/coronavirus/

Сильнейший спад: туризм, B2C-услуги.Рост: онлайн-сервисы, СМИ, доставка, порно (sic!). Кроме того, люди не будут экономить на детях (тем более, сейчас все дома и им нужны развлечения). Вероятно, рост посещаемости всевозможных медиаресурсов происходит за счет других источников траффика (например, новостных агрегаторов). Яндекс.Директ, Adwords и таргетированная реклама.

С начала марта наблюдается заметное снижение объемов платной рекламы, которую закупают рекламодатели:

Очевидно, что «операционные» каналы маркетинга, дающие мгновенную отдачу, сейчас в большей степени становятся невыгодны.
Платная реклама в соцсетях (таргет), хоть и станет в ближайшее заметно дешевле, но вряд ли будет выгодна в краткосрочной перспективе: траффика будет много, а покупок мало.

Маркетинг в B2B и коронавирус

Такие сегменты бизнеса, как HR-аутсорсинг, тоже в минусе (людей почти никто не нанимает, кроме прямых бенефициаров карантинного режима).
Самый традиционный маркетинговый канал в B2B – выставки – сильно пострадал:

​Опрос маркетинговых подразделений B2B-компаний в США mcocos.ru

Эти данные следует воспринимать как тренд, а не статическую верную пропорцию.

Сейчас время больших возможностей для B2B-поставщиков или другой индустрии, которая до этого опаздывала с переходом к интернет-маркетингу. Ключевой фактор – это способность адаптироваться. Если в вашем бизнесе привычный способ привлечь клиента – это пойти и встретиться с ним, то сейчас вам потребуется адаптироваться и начать устанавливать с клиентом первый контакт через веб-сайт или соцсети

Bernard Marr
Enterprise Tech © Forbes.com

Что дальше?

Любой кризис – это время, когда рынок отчищается от слабых игроков, которые не смогли адаптироваться к новым условиям. Пример Китая показывает, что тяжелая фаза эпидемии продлится несколько месяцев. Заморозив все рекламные и маркетинговые активности компаний на это время, многие из компаний не смогут восстановиться после такого удара.

Российской экономике для восстановления потребуется больше года. Это можно понять из анализа предыдущих глобальных экономических кризисов:

Поэтому разумная стратегия – снизить затраты на текущую активную рекламу и перераспределить их в пользу долгосрочных маркетинговых инвестиций. Нужно иметь в виду, что надеяться просто «пересидеть» кризис, ничего не меняя, неразумно: с теми же маркетинговыми инструментами, которые у вас были в феврале 2020 года, вы уже не вернетесь к тем же показателям что и ранее.

Резюме

Подводя итог, хочется отметить основные мысли:

• После кризиса будет непривычный и несезонный всплеск, к которому нужно подготовиться;
• Это последний момент для перехода в Digital! Снижайте затраты на PPC, оставляя только самые эффективные кампании;
• Ведите грамотный контент-маркетинг. Если его не было – начните;
• Инвестируйте в SEO: это даст вам преимущество через 3-4 месяца, когда станет полегче.