Поиск УТП
Поиск УТП

Ваша оценка:

Показов:
189
Опубликовано:
22 Ноября 2017
Автор:
Андрей Чурсин
Изменено:
15 Мая 2018

Поиск УТП

Уникальное Торговое предложение (УТП, Unique Selling Point) – коротко сформулированное сообщение об услуге, товаре либо всей компании, которое выделяется из ряда аналогичных и служит для клиента (лида) стимулом совершить покупку. УТП действительно не просто сформулировать, особенно при большом разнообразии продукции и если эта продукция есть ещё у 20 конкурентов...

Для чёткого формулирования УТП важно понять потребителя вашего товара и провести анализ конкурентов. Конкурент - действительно ценен, особенно впереди идущий. Он показывает как нужно показать товар, что бы быть успешным и продавать больше.

Кроме конкурента очень помогают опросы. Опросы можно покупать в специализированных фирмах либо в социальных пабликах в интернете. Основные вопросы должны содержать определяющие вещественные характеристики продажи товара или услуги.

Приходится признавать, что при множестве разговоров об формировании УТП, всё же правильного УТП очень мало. У большинства компаний в России нет четкого понимания своей целевой аудитории (ЦА - сокращение в аналитике), в результате они ориентированы на всех. Так же не многие понимают что они продают... маленькие кофейни продают почему-то кофе, а не сервис и удобный стул и подобное.

И всё же всё познаётся в сравнении, и мы подготовили 3 пункта для понимания как создать правильное УТП:
  1. Сбор первичной информации
    Следует составить список, в котором потребуется указать характеристики продукции и конкурентные преимущества для клиента, которые он получаит благодаря сотрудничеству именно с вами. Из нашего опыта – чем больше параметров описано, тем проще подобрать. Сможете написать 10 характеристик – отлично, 15 – вообще замечательно. При этом следует описать все пусть и незначительные, выгоды и преимущества для клиента. После указания своих преимуществ, следует удалить выгоды, которые может предложить конкурент.
  2. Проверка актуальности
    - Следует проверить каждую из отобранных выгод при помощи поискового запроса – для понимания, насколько часто потенциальные клиенты пытаются найти решение аналогичной проблемы используйте уже готовую аналитику.
    - Для лояльных клиентов можно предложить заполнение отзывов и форм обратной связи, выделив наиболее важные выгоды.
    - Если не удалось добиться точных результатов благодаря сравнению своих преимуществ с конкурентами, своим сотрудникам следует поручить задать лояльным клиентам вопрос – «Почему предпочитаете работать именно с нами?». На выходе могут поступать довольно разнообразные ответы, но наиболее распространенные можно использовать для своего УТП.
  3. Тестирование
    - Можно сравнивать варианты УТП e-amil рассылкой с AB тестированием(когда несколько видов писем имеющих 1-2 отличия для сравнения эффективности).
    - Размещение контекстной рекламы, основываясь на различных видах уникального торгового предложения. Основным становится вариант УТП, который помог добиться максимального количества откликов.