Миф 1:

Стоимость лида из рекламного кабинета — это и есть стоимость привлечения клиента (customer acquisition cost или CAC).

Правда:

При подсчете стоимость привлечения клиента (CAC) многие забывают, благодаря что привело к этим результатам. При запуске рекламы следует учитывать стоимость производства баннеров и расходы на сотрудников, которые ведут кампании.

Представим, что у вас малый бизнес и вы тратите на рекламу 100 000 ₽ каждый месяц. Но плюс к этому вы платите:

• маркетологу — 30 000 ₽
• дизайнеру креативов — 20 000 ₽
• аналитику — 5000 ₽

Теперь видно, как с каждой работой растет стоимость привлечения клиента. На сколько процентов вы недооценили свой CAC?

За время карантина выросла востребованность методики подсчёта стоимости CAC. Каждый бизнес стал серьезнее относиться к своим вложениям и высчитывать стоимость привлечения каждого клиента, поэтому востребованность подхода только возросла.

Миф 2:

Нужны деньги? Запусти сбор денег (краудфандинг) или возьми кредит.

Правда:

Можно ли через этими способами привлечь инвестиции? Можно, если сначала вложить много ресурсов в продвижение проекта. И до пандемии многие были не готовы вкладывать деньги в проекты, которых ещё не существует. Сейчас же люди по всему миру крайне осторожно относятся к необдуманным тратам, и вероятно, этот тренд сохранится в ещё пару лет. Получить деньги впрок будет всё сложнее.

Kickstarter и Indiegogo весной делились информацией, что продолжают успешно проводить краудфандинговые кампании, но тем не менее число новых запусков снизилось на 25–30%.
Молодые предприниматели рассчитывают получить стартовый капитал на подобных площадках, но лишь единицы понимают, что это продуманная и подготовленная маркетинговая кампания.

Ожидания, что «вот сейчас опубликуем страницу с концепцией продукта, и на следующий день у нас будут миллионы рублей», разбиваются о суровую реальность. На самом деле, меньше одного процента компаний собирают на подобных площадках более миллиона, а более половины проектов ограничивается меньшей суммой.

Миф 3:

Главное — правильно выбрать аудиторию и нацелиться на нее.

Правда:

Настроить охват своей целевой аудитории — это только половина дела. Потенциальный клиент должен не только зайти на качественную посадочную страницу с нужным для рекламы контентом, но и принести сделку (деньги). По-этому важно, чтобы посадочная страница содержала и призывы к действию (call to action) для дальнейшего движения по воронке: чат, форму обратной связи, возможность сразу сделать заказ — в зависимости от того, что может предложить ваша компания.

При этом в ситуации карантином COVID19 очень важно не злоупотреблять вебинарами и другими современными форматами подачи информации, и не перегружать ими аудиторию сайта. Во время пандемии многие бизнесы и так большими усилиями массово перешли на онлайн-обучение клиентов и партнеров, крайне сильно насытив рынок видео- аудио-информацией. «Лучше меньше, но лучше» — принцип, которым будет лучше руководствоваться при планировании вебинаров.

Миф 4:

PR — это непонятные инструменты и неясные результаты.

Правда:

Описано множество примеров, в которых опровергают непрозрачность пиара и его результатов. У PAYOT есть специфический продукт популярный в Европе: паста против воспалений для проблемной кожи, но в России она не возимела такого успеха. В 2017 году у пасты был юбилей — 70 лет. Нужно было рассказать аудитории о принципе работы, составе пасты и о том, как ей пользоваться. Бюджет на поддержку этого инфоповода был вложен в PR-кампанию. По ее итогам прирост продаж по продукту в сравнении с тем же периодом предыдущего года оказался выше. За год продажи существенно выросли.

Этот кейс из «нормальной» жизни. В кризисных ситуациях, какую мир переживает сейчас, PR становится основным рабочим инструментом для любой компании. Продажи косметики — сфера достаточно «интимная», где покупатель хочет почувствовать продукт перед покупкой, его текстуру, аромат, ощущения на коже после нанесения, взвесить в руке флакон и так далее. Сейчас же возможности испытать всё это нет и продажи встают… Но если только вы не замените тактильные ощущения на общение во всех возможных каналах: в соцсетях, на официальном сайте, в интернет-магазине.

Исключение — лояльные покупатели, приобретающие любимые продукты. Тут продажи в самоизоляцию росли, поскольку давали людям возможность сохранить привычный комфорт. Но и в этих случаях прямой контакт с маркой поддерживает выбор покупателя (всем нравится, когда их ценят и поощряют их выбор).

Важна и эмоциональная составляющая: в сложной ситуации коммуникации позволяют компании показать свое человеческое лицо. Продолжать постить новинки по маркетинг-плану не выйдет, следует настроиться на искреннее общение между сотрудниками и клиентами, либо предоставить площадку для общения людей между собой и обсуждения актуальных вопросов. Удивительным образом виртуальное взаимодействие поддерживает всех участников процесса: и тех, кто потребляет контент, и тех, кто его производит. Так, рука об руку, можно пережить, вероятно, всё что угодно.